EDUS-INFO > Kolumna > Članek
 
          - +   *  

Kolumna

23.2.2015

dr. Matej Accetto

Pogajanja v teoriji in praksi

Avtorji učbenikov o pogajanjih si te dni spet oblizujejo prste – pogajanja med Grčijo in njenimi evrskimi upnicami bodo vsaj priročna praktična ilustracija temeljnih načel dobrih in slabih pogajalskih tehnik, morda pa bo prek njih mogoče priti celo do kakih novih spoznanj o vse bolj popularnem raziskovalnem področju.

Dva s testosteronom primerno prežeta moška sedita vsak v svojem bagru, dvesto metrov vsaksebi. Mična lepotica, ki stoji na varni razdalji, navdušeno vrže v zrak klobuk, kar je zanju znak, da zaženeta motorje in se poženeta drug proti drugemu. Eden od njiju priročno ob tem še vklopi kasetnik, ki začne igrati pesem I Need a Hero (Potrebujem junaka). Ker gre za bagra, vse skupaj lahko izpade malo letargično, a velika masa in dvignjeni izkopni žlici vseeno zadoščata za počasno soočenje z nevarnostjo tega početja – trk zna biti usoden. A kdo bo reva, ki bo prvi zavil vstran?

Če ste v duhu pretekle noči izostrili svojo dovzetnost za ne pretirano poglobljene dosežke hollywoodske industrije, vas je zgornji opis spomnil na film Footloose iz sredine osemdesetih let, v katerem mladi Kevin Bacon v opisanem spopadu testosterona zmaga, čeprav predvsem zato, ker se mu vezalka zatakne za pedal za plin. (Ne le zmaga, tudi preživi, kar vemo po bogatem portfelju, ki je sprožil fenomen šestih korakov do Kevina Bacona – mimogrede, si denimo upate uganiti »Baconovo številko« Katarine Čas, Poldeta Bibiča ali Jerneja Šugmana? Svoje znanje lahko preverite tule.)

A poanta igre seveda ni zgolj dokazovanje brezupnega poguma za volanom – končna želja sodelujočih ni, da bi z enakovredno brezumnim nasprotnikom končali sredi zverižene pločevine, ampak da bi se v tej igri nasprotnik prvi splašil in speljal s poti. Vprašanje je le, kako ga do tega pripraviti. Poznavalci teorije iger in pogajalskih tehnik ponujajo enostaven odgovor: medtem ko avtomobila drvita eden proti drugemu, iztrgate volan, z njim pomahate nasprotniku in ga vržete skozi okno – zmaga bo zagotovljena. Ker vi nimate več možnosti za umik, se mora umakniti nasprotnik.

Robert Mnookin, predstojnik študijskega programa o pogajanju na harvardski pravni fakulteti, je denimo to prispodobo uporabil v komentarju pogajalske tehnike Obame v pogajanjih z Republikanci leta 2013 o sprejemljivi višini zadolževanja. Ker je v preteklih letih izpadel premil, je moral ubrati bolj agresivno taktiko. Včasih, pravi Mnookin, je v pogajanjih koristno, če si za odtenek bolj nor kot oni na drugi strani.

Yanis Varoufakis, grški finančni minister, je bil pred nedavnim vstopom v grško vlado vrsto let profesor ekonomije, ki je kot še mnogi drugi grški profesorji uspešno služboval v tujini in med drugim leta 1995 spisal tudi »kritični uvod« v teorijo iger. Pripornikova dilema, igre jastrebov in golobic ter podobne prispodobe družbenih stikov so mu dobro znane. Tudi zato so nekateri komentatorji, med drugim ugledni Financial Times, pogajalsko taktiko Grčije in Sirize opisovali kot klasični primer take agresivne taktike »iskanja reve«. Drzne in jasne predvolilne obljube o koncu pretirane varčevalne politike, ki so Sirizo prinesle na oblast, so tako hkrati hromile in krepile njeno pogajalsko pozicijo – zaradi pričakovanj domačih volivcev popuščanje ni mogoče in ni rezervnega načrta, volan je izruvan in edini način za izognitev bodisi grški notranjepolitični krizi bodisi zlomu odnosov z evrskim območjem je popuščanje na drugi strani.

O tovrstnih političnih zapletih, ki neposredno vplivajo na življenja milijonov ljudi, govoriti z izrazjem teorije iger se komu lahko zazdi nekoliko neokusno – kakšna igra je to, če je od nje odvisno, ali bodo grški bankomati čez dva tedna še premogli dovolj evrskih bankovcev za gotovine lačne Grke. A žal je teorija iger pogosto zelo prepričljiv in koristen vpogled v vrsto realnih situacij družbenih odnosov, od para nesrečnih zmikavtov, ki vsaka v svoji priporni celici tuhtata, ali se splača pogoditi s tožilcem, do držav, ki se prepirajo o kakšnem spornem mejnem ozemlju, pogajajo o trgovinskem sporazumu ali iščejo sprejemljiv kompromis o zadolževanju in finančni pomoči.

Leta 1981 sta Roger Fisher in William Ury napisala popularno knjigo z naslovom »Kako doseči DA« – kako pogajanja utemeljiti na načelih, s katerimi problem ločimo od ljudi, identificiramo resnične interese za izraženimi stališči in iščemo obojestransko koristne rešitve zanje. Knjiga je še danes priljubljena in uporabna, med drugim zaradi vedno koristnega koncepta BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) – vedno moraš vedeti, kaj je najboljša alternativa dogovoru, ki ga skušaš doseči v pogajanjih.

A deset let kasneje je eden od avtorjev očitno prišel do zaključka, da je ta knjiga šele drugi korak v pogajanju, in objavil še eno, z naslovom »Kako preseči NE«. Dogovor o štirimesečnem podaljšanju sedanjega programa pomoči Grčiji ne dosega niti te stopnje, zaenkrat pomeni samo sporazum o odlogu pretečega NE za (v političnem smislu) zelo kratek čas, v katerem se bodo vse zakonitosti pogajalske teorije iger ponovno preverjale in potrjevale.

Tik preden se z bagrom požene po zaprašeni cesti, Kevin Bacon v onem filmu k sebi pokliče prijatelja. »Pa je kdo že kdaj umrl pri tem početju?« ga vpraša. »Samo enkrat,« mu ta odvrne.

Vabljeni h komentiranju članka na Forum PRAVNIKI.


Stališča v prispevkih so izključno mnenja avtorjev in ne izražajo mnenja družbe LEXPERA d.o.o., ki za vsebino prispevkov ne odgovarja.

Arhiv

Zadnje kolumne


Avtor

dr. Matej Accetto
Ustavni sodnik
matej.accetto@pf.uni-lj.si

 

2017
2016
2015
2014
2013
2012